Keď sa majitelia nehnuteľností rozhodnú predávať, prvá otázka býva takmer vždy rovnaká:
„Akú má moja nehnuteľnosť hodnotu?“
Je to prirodzené. Cena pôsobí ako istota.
Problém však nie je v tom, že by cena nebola dôležitá.
Problém je v tom, že samotná cena ešte nikdy nikoho bezpečne nedoviedla k dobrému predaju.
A práve tu vzniká zásadný rozdiel medzi ocenením nehnuteľnosti a predajnou konzultáciou.
Čo vám reálne dá ocenenie nehnuteľnosti
Ocenenie nehnuteľnosti má svoje miesto. Ak je urobené poctivo, vie poskytnúť:
- orientačné cenové rozpätie,
- porovnanie s podobnými nehnuteľnosťami,
- základný obraz o trhu.
Ocenenie odpovedá na otázku „koľko“.
Nevie vám však povedať:
- či je načasovanie predaja správne,
- aký spôsob predaja je pre vašu situáciu a nehnuteľnosť vhodný,
- kde môžete urobiť chybu,
- ani to, či a kedy sa k tejto cene viete v reálnom procese dostať.
Zdroj: realitnaunia.sk
Prečo samotné ocenenie často nestačí
V praxi sa najviac peňazí nestráca len na zlej cene. Stráca sa na zlom rozhodnutí na začiatku predaja.
Medzi najčastejšie chyby patria:
- rýchly štart bez stratégie,
- zle nastavená stratégia predaja,
- zle zvolený spôsob predaja,
- slabý marketing a propagácia,
- zlé cielenie,
- chaos v obhliadkach,
- slabé alebo neodborné vyjednávanie,
- tlak na znižovanie ceny po prvých týždňoch.
Výsledkom je frustrácia, stres, strata času a energie, či v konečnom dôsledku aj strata financií. Na konci dňa to síce môže byť aj uskutočnený predaj, ale pod reálnym potenciálom nehnuteľnosti. A to predsa nie je váš cieľ.
Mnohí majitelia si tieto chyby uvedomia až vtedy, keď je predaj už rozbehnutý. Práve preto dáva zmysel urobiť správne rozhodnutie ešte pred prvým krokom.
Riziká online ocenenia bez konzultácie a osobného kontaktu
Online ocenenia sú dnes dostupné na pár klikov.
Pracujú s dátami, algoritmami a porovnaniami.
To však neznamená, že pracujú s vašou konkrétnou realitou.
Len dáta, žiadny kontext
Online nástroje pracujú s aktuálnymi niekedy aj historickými údajmi, no nevidia dôvody predaja, podmienky dohody ani vyjednávanie. Výsledkom je číslo bez kontextu. A číslo bez kontextu je pri predaji nebezpečné.
Nereflektujú skutočný potenciál nehnuteľnosti
Dve podobné nehnuteľnosti môžu mať rovnakú lokalitu aj výmeru, no úplne odlišný predajný potenciál.
Online ocenenie:
- nevidí svetlo, orientáciu ani atmosféru,
- neberie do úvahy zariadenie,
- nezohľadňuje možnosti prezentácie,
- nevie, či sa dá vytvoriť silný dopyt.
Ignorujú situáciu majiteľa
Algoritmus nepozná:
- časový tlak,
- dôvod predaja,
- nadväznosť na kúpu ďalšej nehnuteľnosti,
- emocionálne nastavenie majiteľa.
Pritom práve tieto faktory často rozhodujú o stratégii a výsledku.
Pracujú s ponukovými, nie transakčnými cenami
Väčšina online ocenení vychádza z cien uvedených na realitných portáloch – teda z ponukových cien.
Rozdiel medzi ponukovou a skutočnou transakčnou cenou však býva výrazný.
Online nástroje:
- nevidia, za koľko sa nehnuteľnosť reálne predala,
- nepoznajú zľavy ani podmienky dohody,
- nevidia výsledok vyjednávania.
Skutočné transakčné ceny pozná najmä maklér, ktorý má prístup k dátam a má každodennú prax na realitnom trhu.
Tip z praxe: Dôležitá je stratégia. Najvyššia ponuková cena ani náhodou automaticky neznamená aj najvyššiu transakčnú cenu.
Vytvárajú falošnú istotu
Jedno číslo môže pôsobiť upokojujúco, ale nevytvára plán. Majiteľ síce vie, akú má predstavu o cene,
no nevie:
- ako sa k nej dostať,
- čo robiť, keď trh reaguje inak,
- kedy ustúpiť a kedy nie.
Čo je predajná konzultácia a prečo je iná
Predajná konzultácia nerieši len cenu. Rieši rozhodnutie a konrétnu stratégiu na dosiahnutie predajného cieľa.
Jej úlohou je posúdiť:
- či má predaj v danom momente zmysel,
- aký postup je pre vás najvhodnejší,
- aké riziká treba eliminovať,
- a ako ochrániť, resp. zvýšiť hodnotu nehnuteľnosti.
Jednoducho povedané: konzultácia odpovedá na otázku „ako sa rozhodnúť správne“.
Ak predávate byt
Pri bytoch sa najčastejšie robia chyby hneď na začiatku:
- zlé nacenenie a žiadna predajná stratégia,
- snaha „vyskúšať trh“ no bez plánu,
- podcenenie správnej propagácie a vyjednávania.
Správne vedený proces však dokáže:
- udržať kontrolu nad cenou,
- filtrovať neserióznych záujemcov,
- a minimalizovať tlak na znižovanie ceny.
Ak predávate rodinný dom
Pri domoch je riziko ešte vyššie:
- vyššia hodnota,
- menší okruh kupujúcich,
- zložitejšie porovnanie cien,
- silnejšia emócia majiteľa.
Tu často nestačí vedieť cenu. Treba presne nastaviť celý predajný proces.
Kedy nestačí len ocenenie nehnuteľnosti a treba ísť ďalej
Ocenenie môže postačovať, ak:
- chcete len orientačné číslo,
- plánujete predávať sami a máte s predajom nehnuteľností reálne skúsenosti,
- alebo sa ešte len informujete.
V takom prípade je férové povedať, že v tomto okamihu konzultácia ešte nemusí byť potrebná.
Ak však:
- nechcete spraviť či opakovať chyby,
- ide o hodnotnejšiu nehnuteľnosť,
- chcete mať kontrolu nad procesom,
- záleží vám na výsledku,
V takýchto prípadoch samotné ocenenie nestačí.
Skôr než sa rozhodnete pre cenu, rozhodnite sa pre správny postup
Cena je číslo.
Rozhodnutie je proces.
Ak chcete vedieť:
- aký má vaša nehnuteľnosť predajný potenciál,
- aké sú hlavné riziká,
- aký postup dáva zmysel,
- ako nastaviť stratégiu na maximalizáciu zisku.
V takomto prípade je prvým správnym krokom pre vás Predajný audit nehnuteľnosti.
