Keď sa majitelia nehnuteľností rozhodnú predávať, prvá otázka býva takmer vždy rovnaká:
„Akú má moja nehnuteľnosť hodnotu?“
Je to prirodzené. Cena pôsobí ako istota.
Problém však nie je v tom, že by cena nebola dôležitá.
Problém je v tom, že samotná cena ešte nikdy nikoho bezpečne nedoviedla k dobrému predaju.
A práve tu vzniká zásadný rozdiel medzi ocenením nehnuteľnosti a predajnou konzultáciou.
Čo vám reálne dá ocenenie nehnuteľnosti
Ocenenie nehnuteľnosti má svoje miesto. Ak je urobené poctivo, vie poskytnúť:
- orientačné cenové rozpätie,
- porovnanie s podobnými nehnuteľnosťami,
- základný obraz o trhu.
Ocenenie odpovedá na otázku „koľko“.
Nevie vám však povedať:
- či je načasovanie predaja správne,
- aký spôsob predaja je pre vašu situáciu a nehnuteľnosť vhodný,
- kde môžete urobiť chybu,
- ani to, či a kedy sa k tejto cene viete v reálnom procese dostať.
Zdroj: realitnaunia.sk
Prečo samotné ocenenie často nestačí
V praxi sa najviac peňazí nestráca na zlej cene. Stráca sa na zlom rozhodnutí na začiatku predaja.
Medzi najčastejšie chyby patria:
- rýchly štart bez stratégie,
- zle nastavená stratégia predaja,
- zle zvolený spôsob predaja,
- slabý marketing a propagácia,
- zlé cielenie,
- chaos v obhliadkach,
- slabé alebo neodborné vyjednávanie,
- tlak na znižovanie ceny po prvých týždňoch.
Výsledkom je frustrácia, stres, strata času a energie, či v konečnom dôsledku aj strata financií. Na konci dňa to síce môže byť aj uskutočnený predaj, ale pod reálnym potenciálom nehnuteľnosti. A to predsa nie je váš cieľ.
Riziká online ocenenia bez konzultácie a osobného kontaktu
Online ocenenia sú dnes dostupné na pár klikov.
Pracujú s dátami, algoritmami a porovnaniami.
To však neznamená, že pracujú s vašou konkrétnou realitou.
Len dáta, žiadny kontext
Online nástroje pracujú s historickými údajmi, no nevidia dôvody predaja, podmienky dohody ani vyjednávanie. Výsledkom je číslo bez kontextu. A číslo bez kontextu je pri predaji nebezpečné.
Nereflektujú skutočný potenciál nehnuteľnosti
Dve podobné nehnuteľnosti môžu mať rovnakú lokalitu aj výmeru, no úplne odlišný predajný potenciál.
Online ocenenie:
- nevidí svetlo, orientáciu ani atmosféru,
- neberie do úvahy zariadenie,
- nezohľadňuje možnosti prezentácie,
- nevie, či sa dá vytvoriť silný dopyt.
Ignorujú situáciu majiteľa
Algoritmus nepozná:
- časový tlak,
- dôvod predaja,
- nadväznosť na kúpu ďalšej nehnuteľnosti,
- emocionálne nastavenie majiteľa.
Pritom práve tieto faktory často rozhodujú o stratégii a výsledku.
Pracujú s ponukovými, nie transakčnými cenami
Väčšina online ocenení vychádza z cien uvedených na realitných portáloch – teda z ponukových cien.
Rozdiel medzi ponukovou a skutočnou transakčnou cenou však býva výrazný.
Online nástroje:
- nevidia, za koľko sa nehnuteľnosť reálne predala,
- nepoznajú zľavy ani podmienky dohody,
- nevidia výsledok vyjednávania.
Skutočné transakčné ceny pozná najmä maklér, ktorý má prístup k dátam a má každodennú prax na realitnom trhu.
Vytvárajú falošnú istotu
Jedno číslo pôsobí upokojujúco, ale nevytvára plán. Majiteľ síce vie, akú má predstavu o cene,
no nevie:
- ako sa k nej dostať,
- čo robiť, keď trh reaguje inak,
- kedy ustúpiť a kedy nie.
Čo je predajná konzultácia a prečo je iná
Predajná konzultácia nerieši len cenu. Rieši rozhodnutie a stratégiu.
Jej cieľom je posúdiť:
- či má predaj v danom momente zmysel,
- aký postup je najvhodnejší,
- aké riziká treba eliminovať,
- a ako ochrániť, resp. zvýšiť hodnotu nehnuteľnosti.
Jednoducho povedané: konzultácia odpovedá na otázku „ako sa rozhodnúť správne“.
Ak predávate byt
Pri bytoch sa najčastejšie robia chyby hneď na začiatku:
- zlé nacenenie a žiadna predajná stratégia,
- snaha „vyskúšať trh“ no bez plánu,
- podcenenie správnej propagácie a vyjednávania.
Správne vedený proces však dokáže:
- udržať kontrolu nad cenou,
- filtrovať neserióznych záujemcov,
- a minimalizovať tlak na znižovanie ceny.
Ak predávate rodinný dom
Pri domoch je riziko ešte vyššie:
- vyššia hodnota,
- menší okruh kupujúcich,
- zložitejšie porovnanie cien,
- silnejšia emócia majiteľa.
Tu často nestačí vedieť cenu. Treba presne nastaviť celý predajný proces.
Kedy nestačí len ocenenie nehnuteľnosti a treba ísť ďalej
Ocenenie môže postačovať, ak:
- chcete len orientačné číslo,
- plánujete predávať sami a máte s predajom nehnuteľností reálne skúsenosti,
- alebo sa ešte len informujete.
V takom prípade je férové povedať, že v tomto okamihu konzultácia ešte nemusí byť potrebná.
Ak však:
- nechcete spraviť či opakovať chyby,
- ide o hodnotnejšiu nehnuteľnosť,
- chcete mať kontrolu nad procesom,
- záleží vám na výsledku,
V takýchto prípadoch samotné ocenenie nestačí.
Skôr než sa rozhodnete pre cenu, rozhodnite sa pre správny postup
Cena je číslo.
Rozhodnutie je proces.
Ak chcete vedieť:
- aký má vaša nehnuteľnosť predajný potenciál,
- aké sú hlavné riziká,
- aký postup dáva zmysel,
- ako nastaviť stratégiu na maximalizáciu zisku.
V takomto prípade je prvým správnym krokom pre vás Predajný audit nehnuteľnosti.
