Nastaviť správnu predajnú cenu nehnuteľnosti je jedným z najdôležitejších krokov predaja. Obzvlášť v dnešnej dobe je to extrémne kľúčové. Keď cenu nastavíte privysoko – nepredáte, keď prinízko – prerobíte. Ako teda zistiť a určiť správne predajnú cenu Vašej nehnuteľnosti?
KROK č. 1: Stanovte si ciele predaja
Každý z nás má na predaj nehnuteľnosti iné dôvody a tomu je potrebné prispôsobiť celú stratégiu predaja. Je rozdiel či predávate investičnú nehnuteľnosť a chcete maximalizovať zisk (máte dostatok času), alebo chcete nehnuteľnosť predať rýchlo, lebo kupujete väčšiu a potrebujete získať financie čím skôr atď. Mnoho ľudí túto fázu predaja nerieši alebo podcení, avšak je veľmi dôležitá a ovplyvňuje aj samotnú cenu.
KROK č. 2: Analýza konkurencie
Venujte svoj čas a spravte si detailný prieskum lokality a ponúk, kde sa Vaša nehnuteľnosť nachádza. Využiť k tomu môžete realitné portály (napr. nehnutelnosti.sk, topreality.sk). Hľadajte ponuky, ktoré sa čo najviac podobajú tej Vašej (lokalita, stav, výmera, zariadenie).
Dajte si však POZOR!!! Práve v dnešnej dobe, kedy sa ceny nehnuteľností v Bratislave dostali na maximá, sú ceny na realitných portáloch do značnej miery skresľujúce. Ceny na portáloch sú v drvivej väčšine len „listovacie“ (ponukové) a nie „transakčné“ (reálne predajné). Mnohokrát sú rozdiely v 10-kach-tisícoch EUR.
Prečo? Lebo pri stanovení predajných cien vychádzajú samopredajcovia, ale aj málo skúsení realitní makléri len z ponúk na realitných portáloch. Nájdu podobnú (často najdrahšiu) ponuku a k cene ešte niečo „málo“ prihodia. Vďaka takémuto prístupu sa však vzďaľujú od reálnych transakčných cien, čo zapríčiňuje, že z množstva ponúk v aktuálnom období sa stávajú „ležiaky“, resp. ich predaj trvá oveľa dlhšie (a s postupným spúšťaním z ceny), ako tomu bolo v posledných mesiacoch. Kupujúci už začínajú byť oveľa viac citlivý na samotnú cenu, keďže okrem nej stúpajú aj úrokové sadzby. Vďaka týmto vplyvom ľudia oveľa viac počítajú a zvažujú, či im konkrétna nehnuteľnosť za to stojí (o to podstatnejšia bude atraktívna prezentácia nehnuteľnosti).
A preto sa zamyslite, či chcete aby mala Vaša nehnuteľnosť najvyššiu listovaciu, alebo je pre Vás podstatnejšie získať najvyššiu možnú transakčnú cenu? Vďaka využitiu psychológie predaja sa dá aktuálne zvoliť aj iný prístup ako prestreľovať ceny. Aktuálne som ho pri niekoľkých nehnuteľnostiach aplikoval a získali sme skvelé výsledky, ktoré predčili aj očakávania majiteľov. Ak Vás zaujíma, ako na to, dajte mi vedieť.
Rada: Venujte čas prieskumu v lokalite a zistite reálne transakčné ceny, alebo oslovte profesionála z realitného sveta s preukázateľnými skúsenosťami.
KROK č. 3: Výhody Vašej nehnuteľnosti
Zamyslite sa nad tým, čím je Vaša nehnuteľnosť jedinečná? Čo môže byť výhoda oproti konkurenčným ponukám?
Je to veľká terasa, nadštandardné materiály a zariadenie, sauna, bazén – niečo špeciálne – „unique selling point“. Keď ho nájdete, využite a zdôraznite ho následne pri prezentácii nehnuteľnosti.
Taktiež však treba mať na mysli aj druhú stránku a teda faktory, ktoré môžu predajnú cenu ovplyvňovať smerom nadol, napr. prízemie, absenciu balkónu či výťahu. Buďte k sebe úprimný, odložte emócie či citové väzby a pozrite sa na nehnuteľnosť očami kupujúceho.
KROK č. 4: Nastavte si cenové pásmo
Na základe predchádzajúcich krokov, nastal čas zadefinovať si cenové pásmo, v ktorom sa nehnuteľnosť nachádza. My štandardne nastavujeme klientom až 3 úrovne cenových pásiem:
- Najvyššia možná cena – „maximálka“, ale zároveň reálna cena, ktorú je možné dosiahnuť (predaj môže trvať dlhšie)
- Stredové cenové pásmo – cena, pri ktorej by mal byť uskutočnený predaj v horizonte do cca mesiaca až dvoch
- Cenové dno – to je cena, pod ktorú nesmieme klesnúť
Napr. pri jednom z posledných predajov sme mali zadefinované cenové pásmo pre 2 izbový byt v Ružinove (kompletná rekonštrukcia, 50m2) medzi 218.000 EUR (cenové dno) a 230.000 EUR (najvyššie pásmo). Vďaka správnej predajnej stratégii, príprave nehnuteľnosti a marketingu sme dosiahli najvyššiu možnú cenu. Dokonca sme mali priestor aj pre licitáciu, ale majiteľ sa rozhodol nevyužiť ju a bol spokojný (v konečnom dôsledku bola predajná cena o 15.000 EUR vyššia ako pôvodne počítal).
Do akého cenového pásma, resp. ku ktorému „cenovému pólu“ sa s nehnuteľnosťou priblížite už záleží na faktoroch súvisiacich so samotným predajom:
- Ako bude nehnuteľnosť pripravená na obhliadky a fotenie (homestaging) a čo z nej bude vyžarovať. Čím sa bude odlišovať od konkurencie.
- Ako kvalitne bude spracovaná (inzerát, fotografie, video, 3D obhliadka).
- Akým spôsobom a kde ju budete prezentovať, resp. koľkým relevantným záujemcom ju viete vďaka marketingu a reklame ukázať.
- Ako zvládnete samotné obhliadky, aby si ju kupujúci skutočne zamilovali.
Ako som spomínal už vyššie, kľúčová je transakčná cena (predajná ), ktorú reálne pocítite na svojom účte.
Prípadová štúdia
Na záver ešte jeden reálny príklad z pred pár mesiacov, kedy sme predávali 3 izbový byt po čiastočnej rekonštrukcii. Po 3 mesiacoch od začiatku predaja nás oslovil majiteľ, že sa im byt nedarí predať (s pôvodnou realitnou kanceláriou), že už znižovali aj cenu a stále nič. Zároveň však stanovil podmienku, že s cenou nemôžeme už hýbať. Pri analýze som zistil, že cena bola stanovená správne, resp. že som s ňou stotožnený, čo bolo výborné. Problém som ale videl v prezentácii, a tú bolo potrebné vylepšiť.
Výsledok? Za 4 dni sme získali 6 záujemcov, a do 2 týždňov bola podpísaná zmluva.
Čo z toho vyplýva? Každá časť z predajného procesu je mimoriadne dôležitá, a aj keď jednu časť zvládnete výborne, ale v ďalšej zlyháte, môže Vás to vyjsť pomerne draho.
Pri určovaní predajnej ceny nehnuteľnosti (ale aj pri celom predajnom procese) si dajte určite záležať, v ideálnom prípade to zverte do rúk realitného odborníka s preukázateľnými skúsenosťami.
